体验好的产品一定卖得好吗？并不是。
互联网产品那如金科玉律一样的信条是体验至上。然而我们把这个问题放置到硬件领域去思考。你最终会发觉：体验至上的准则并不适用。
以智能音箱这个硬件品类为例，以耳机这个硬件品类为例，以无人机这个硬件品类为例，来做一个全面剖析。
一、三个反常识的案例
1、智能音箱：为什么体验最好，不能卖得最好
2017年起，国内关注度最高的智能硬件是智能音箱，小米、阿里、百度、腾讯四大巨头纷纷轮番登场，就智能体验和口碑而言，小米的小爱同学相对有一定优势，就音质来说，腾讯听听价格最高且最有底气，然而论销量，天猫阵营的方糖智能音箱却是遥遥领先，在5月9日发售之后的一周时间里，该产品凭借超低价格（原价199，会员价89），售出了26万台。
天猫方糖体验当然不差，但低价，是它超越同行的关键因素。
在智能音箱领域，“体验好一定卖得好”，这个观点立不住。
也许会有人讲，不就是售卖的价格比较低嘛。价格处于低的状态，肯定就会卖得很好是吧！真的是这样吗，并非如此。价格跟销量之间，也不存在必然的关联关系。
2、无人机：为什么价格最低，不能卖得最好
近年来，小米所采用的模式热度极高，众多归属于小米体系的价格较为低廉的产品，其销售情况都颇为良好。然而，这并不能表明价格处于较低水平，就必然会带来良好的销量表现。举例来说，大疆自身所推出的产品当中，价格最为低廉的无人机是Spark （其售价为2999），但它在大疆所有无人机产品里，销量竟是最差的。
『最便宜的销量最差？难道买大疆的都是土豪吗？』
并不是，由于Spark的航拍性能欠缺，续航能力不佳，飞行距离有限，所以购买的人自然而然就少了。
有一款名为Mavic air的大疆航拍无人机，它目前在销量方面表现极为出色，竟然达到了极为可观的售价4999元，在大疆航拍无人机系列里那可是毫无争议的销量旗舰。然而不得不说，虽然Mavic air在便携性这个方面有着相当突出的优势，可是，单纯针对航拍这一特定领域来讲，它并非是大疆系列当中航拍体验最佳的无人机。而对于航拍能带来的极致体验而言，具备续航时间足够长，飞行距离足够远，抗风性能足够强这些特性的Mavic Pro可不是一般的厉害。反倒是只有那些对于航拍并没有特别严苛要求条件挑剔的人，才会去选择购买Mavic air。
在无人机这个领域当中，有着销量最为出色的商品，它并非是价格所处最低水平的那个，不是航拍体验所能达到最佳程度的那个。
3、耳机：为什么口碑最好，不能卖得最好
产品的销量，没法凭借体验予以解释，没法依靠价格予以解释，也没法借助口碑予以解释。这一情况，于耳机领域，相当显著。鉴于国内销量最为可观的耳机品牌，乃是争议最为突出的Beats。
以三款处于2800价位的头戴降噪耳机作为例子，在天猫购买评分方面，Bose和Sony的产品，比Beats要好，在大众口碑方面，同样如此，然而，Beats的销量却是最高的。这三款产品的价格相同，从整体音质来讲，Beats比不上Bose和Sony，就降噪效果而言，Beats也逊色于Bose和Sony，那它凭什么能卖得最好呢？原因在于，Beats具备促使人们购买的缘由。
二、用户买最合适的，不是最好的
不打破就无法建立，我们于第一部分将三个观点给打碎了，在这一部分当中，我们要针对这个问题展开彻底探究，进而建立起正确认知。
1、软硬件，不同世界，不同信条
为啥互联网产品老是将用户体验挂在嘴边呢，像我们所熟悉了解 的黑马产品，网易云音乐、抖音、快手，它们取得成功，都能够简要概括为由产品体验良好呢，这些产品成功的衡量标准，是DAU、渗透率这类指标，而产品体验，是与这些产品指标有着高度关联的一个要素，所以我们讲体验至上，就是为了达成更高的月活，拥有更大的渗透。
于底层指标之上而言，大部分互联网产品，皆能够依照经典的用户体验要素模型予以演绎。只要产品归属于这般的产品结构，那么便全部都能够推导出顶端的产品信条，即用户体验至上。
领会了互联网产品体验至上的那种逻辑，我们回过头来凝视硬件产品，硬件产品的成功判定标准是销量，渡鸦音箱没有人去购买，那它能算作成功吗，小米产品的销量十分可观，它难道不成功吗，尽管衡量评估一个产品会存在众多维度，然而最为普遍适用的指标，依旧是销量。
以销量为核心，硬件产品的行为结构乃是用户的购买决策，它涵盖从对需求的认知，到对购买的评断，再到售后的评价，这一整个过程，是硬件产品设计时最应当予以关注的行为路径。
立足于用户的购买决策流程，凭借此推导而出的顶层准则，那便是决策至上。
针对于互联网产品而言，人们会选用那些体验最为优质的，要是体验欠佳，自然而然便不会去使用。并且，众多产品相互之间的迁移成本，基本上是不存在的，几乎等同于零。
然而，人们并非去购买那种体验堪称最佳的硬件产品，体验最佳的情况之下，或许价格高昂，或许并非人们所需要的，人们所购买的，始终是最为合适的。
用户体验所承担的责任面向DAU，这恰似用户决策所肩负的责任针对销量。人们会去下载那体验最为出色的应用，就如同人们会去购买最为适宜的产品。
不同世界，不同信条。
2、体验最好不该是硬件产品的设计思路
企业内部的设计思路和企业外的宣传用语是不同的。
企业给外界宣传时，能讲自身产品体验是最佳的，产品团队秉持工艺匠心，一门心思制作佳品，这些没什么可指责的。然而在开展产品设计工作时，自身务必要有明确的认知。就硬件产品而言，体验最佳是个极难去界定的说法。前文也提及过渡鸦音箱的实例，其设计很前卫，定价为1699。从产品的内部角度看产品经理肯定觉得产品体验很棒，设计极其出色！可问题出在哪里呢？认同且乐意付费来支持这般体验的用户，数量极少。
正是这般情况，我们方才于用户体验的根基之上，提出了用户决策思维，去掉最佳的想法，并且兼顾三个限制的条件。
进行总结而言，用于作出决策的思维依旧是以用户作为核心要点所在。并非追求那种具有唯一导向性的最高限度体验情况，而是综合考量需求的多重样式、存在好坏相互对比的状况以及对于付费持有认可态度这三个不同的方面。
3、从心动到购买的五个步骤
对跟互联网产品方法论相熟的同学来讲，想必对《用户体验要素》这本书极为熟知。这是一本把产品体验进行全面系统阐述的具有权威性的书籍。在科技产品范畴内，与之处于对应地位的是所罗门所撰写的《消费者行为学》。在该书中阐述了消费者展开购买行为的五个步骤，分别是需求认知、收集信息、评估产品、做出购买决策以及购后评价。
需求认知，任何购买行为，皆源于最初的那一回起心动念，此想法，源自何处呢。学术界公认的一种说法，是源于理想与现实间的偏差。比如说，你瞧见别人开走了更好等级的车，自己便也萌生了购车之意，这是因被激发了更高层次的理想；又或者是自家的台灯坏掉了，于是你打算购置一盏新台灯，这是对现实状况有所不满。倘若你的理想与现实相契合，那你便不存在购买需求，就像你的手机使用起来十分顺畅出色，你不会毫无缘由地再去购买一部。
科技产品的任何购买行为，皆源于理想与现实间的偏差，这一点跟互联网产品的流量思维完全不一样，没有欲望，没有不满，便不存在购买行为。
信息被收集：消费者会经由个人、商业、过往经验这三类途径，去知晓一款产品的各项信息，比如消费者会借助朋友、电商网站、线下专卖店等方式，去知悉新款的手机。
评估产品时，消费者会基于所收集得到的信息，展开对产品的评估，比如说，消费者瞅准了小米、OPPO以及华为这三款手机，于其内心当中，会针对这三款手机开展一番评估。
购买决策这一行为，是在产品评估结束之后发生的，消费者会去依据自身的实际状况，进而做出购买的决定。就好比有消费者评估得出华为手机拍照是最好的，然而该消费者最为看重的却是性价比，所以最终消费者选择的是小米。
购后的评价情况是，消费者在完成购买这个行为之后，才进入体验并使用产品的阶段，在此阶段，他存在这样的可能性，即向周边的朋友去推荐该产品，或者在网络上对该产品进行吐槽。
我们以智能音箱的真实用户评论，来还原这五个流程步骤：
之所以过来购买，是因为看了抖音的视频，抖音的信息激发了需求，感觉它还是蛮有趣的，这是小爱真实用户t***3的说法。
此前经过了好长一段时间的对比了解，内心纠结于究竟是去购买小爱同学呢，还是去选择天猫精灵（这属于对产品进行评估），之后通过百度知晓小爱同学仅仅只支持小米旗下的设备，然而天猫精灵则适配于众多品牌的智能产品，所以最终选择了天猫精灵，恰好碰到方糖进行首发抢购便入手了一个，头一天完成订购（此为购买决策过程），第二天一大早它就送达了，把手拿到它之后就按捺不住内心的急切去逗弄它，不知不觉间玩耍了好几小时，哈哈，真的是感觉太物超所值了~（这是购后的评价）——天猫方糖用户 梦***影。
消费者进行购买决策时的五步，乃是完整式的五个步骤，实际当中用户决策会呈现出极为复杂且有着大幅度跳跃性这样鲜明的特点。
好比有个用户，在位于线下的门店当中，看到了运动相机，就在当场，做出了决定要进行购买。处于线下门店的导购员，激发起了用户所拥有的需求，完成了信息方面的供给，还使得用户躲开了竞品评估，直接达成了购买行为。
3、用户购买产品的六种规则
用户所购买下来的，并非是体验最为良好的那种产品，而是最为适宜的产品。只要是要求进行付费去买的实体类产品，这样的结论都是能够成立的。
也许有的人会提出疑问，像那种对互联网服务有着高度依赖的产品，智能音箱，它也是如此这般吗？当下，智能音箱价格战打得极为激烈。那么是否将会在该行业发展的后期阶段，产品再次回归到以体验为至上要求的互联网逻辑呢？
答案依旧是，不会。只要瞧瞧当下智能音箱的用户反馈，便能够得出答案。用户于挑选契合他们的产品时，不存在通用化体验最佳这一说法。痴迷去做体验最佳的产品，却不考量用户决策，这就是产品设计的自嗨行为。
假使不存在那种普遍适用的、体验堪称最佳的说法成立的情况，那么究竟用户是以怎样的方式去挑选产品的呢？用户针对产品所做出的挑选行为，起源于下面这六种用于判断的规则。
3.1 价值决策
关于智能音箱的购买抉择，基本上源自产品所做的价值判断。主要存在三条规则，其一为在有缺陷但关键处发挥作用决定取舍的决策，其二为凭借突出优势来决定的决策，其三是综合考量各方面因素进行权衡的而做出的决策。
基于底线而定的产品特定性能方面的决策，若未达底线任何一项要求则予以排除，只有当所有底线要求全部达成时才会被纳入考虑范围，如此这般。
比如说，有听听音箱的某位用户作出了这样的评论，说道：“它带有电池，能够换个地方去使用，便利性得到了极大的增强。这可就是主要的原因啦。其他的品牌并没有这个功能，所以果断地放弃了。”。
对于他而言，携带电池属于一项存在不足的要求，凡是存在不足的产品他都不会加以考虑，类似具有这样情况的用户实例还有，由于相关产品存在aux输出方面的欠缺，从而放弃了小爱以及天猫精灵，最终选定了叮咚mini2。
长板进行决策，各项性能均能够满足需求，产品的最大优势对产品的选择起到决定作用。
比如说，方糖音箱有用户这样评论，前段时间买了X1，此次看到天猫精灵又推出新品，便果断买了一个，很是佩服阿里的智能程度，之前用过天猫魔盒这一系列产品，它们都很不错，这款方糖的应答声音更为机灵，十分喜欢，相较于小爱同学mini，这款方糖音箱的性价比很高，支持天猫。
需求能被天猫满足，需求也能被小爱满足，然而天猫方糖性价比更高，这片长板促使他做出购买行为。类似案例还有，听听音箱因音质良好，所以被买下。
权衡决策：对各项性能进行筹算权衡比较。
比如说，方糖音箱的用户所给出的评论是这样的：其功能跟小爱同学相比较而言，稍微欠缺那么一点儿，然而，智能家电组件却是丰富多彩的，并且，价格是还能够让人接受的，把它送给小孩子用于学习成长，是相当不错的。
于他而言，他对方糖的功能、小爱同学的功能、智能家电组件以及价格这三方面，进行了一番权衡筹算。这是诸多复杂决策时常常会出现的场景。
3.2 认知决策
与价值决策相对的，是认知决策，这主要在手机、耳机、相机这些成熟品类里极为常见，一旦行业迈向成熟化、品牌化，驱使消费者购买的，就不只是价值层面，还会有认知层面的新元素，由此会出现最高认同、最低风险和最小后悔三种购买决策规则。
三、产品最高境界：绝对路径，必买理由
1、大疆的强大，在于绝对购买，你没得选
于今年，大疆融资事件引发了诸多关注，身为航拍市场的领导者，大疆的底气源自何处呢？是源于技术实力吗？是源于资本追捧吗？这些并非最为关键的，大疆于航拍市场的强大之所在，乃是在于在该市场你仅能选择购买大疆产品。
你只要有购买航拍无人机的想法，那你的购买决策，就会陷入Spark - Mavic - 三元产品阵营里。这个阵营涵盖3000价位到万元价位。在任何一个区段有需求，你除了大疆之外，都没有别的选择。
航拍无人机的购买选择中，大疆是唯一选项，这构成了用户购买的绝对路径。当你萌生购买航拍无人机念头的那一刻起，就已被大疆的产品阵营所锁定。不管你手头预算是多是少，最终购得的必定是大疆。
对于大疆而言，用户体验固然有着一定的重要性。然而，用户所做出的决策，才是最为关键的、起着保护作用的护城河。
2、相对差异不如绝对购买路径
针对任何一款产品来讲，并非只是大疆无人机，与之相对的性能方面的差异，都不会像绝对的购买途径那般重要。
所谓绝对购买路径，就是产品必买的理由。
比如说智能音箱，那家叫做腾讯听听的音质算得上不错，这构成相较于小爱以及天猫的一种相对存在的差异情况。然而听听的音质难道便能确定是绝对最好的吗？并非如此。在听听进行发售之后，同样也处于发售阶段的小豹音箱，同样宣称自身音质良好这一情况。用户在这种状况下很难去做出判断，究竟两者之中哪一个会更好一些。再者来说，如果在未来的某个时候，百度或者天猫与Bose联合推出一款价格达到999的具有一定品质的音箱。那么在千元以内选择购买音质最好的产品这一决策逻辑，立刻就会被Bose打乱。
与腾讯听听相反的情况，是小爱同学。对于那些已然拥有小米家居产品的用户来讲，购买小爱同学可是一个必然会去采取购买行为的绝对途径。只要怀揣着想要购买智能音箱的想法，就会毫不迟疑地去下单选购小爱同学。这一情况，对于作为喜马拉雅会员的群体而言，同样没有啥差异。身为喜马拉雅的会员去购买小雅音箱，这是一种符合正常道理的必然会去购买的逻辑。
在国内2018年的音箱战况方面，低价补贴已然成为一种常态。百度、小米、腾讯以及阿里这几家，谁能够抢占到更加有利的购买渠道，谁就能在最大程度上获取市场。从客观角度来讲，主流市场里这四个参与者已然不少，核心的决策依据也就那么几个。产品设计，绝对不可以光是一味地追求相对而言的更优质体验，相反得留意决策逻辑。与其在别人已经拥有的功能之上，做到相对更为出色，倒不如围绕特定人群，构建起一条条势必购买的途径。
没有购买，谈何体验？
3、打造绝对路径的三个步骤
处于极为高度激烈的竞争情形之下，绝对路径乃是在产品竞争里的一款避风港。哪怕同行掀起搅局之势，新人闯入市场，基于绝对路径所拥有的必买理由，那便是产品竞争时的杀手锏。
就一个产品来讲，该如何去构建产品的绝对路径呢？存在三个步骤，其一为锁定精准用户，其二是铸造壁垒价值，其三是固化决策认知。
拿Beats耳机当例子，阐述绝对路径三部曲。Beats厉害之处，并非性能强，是它構筑起16至25岁年轻人必需购买思路。其所用用户定位精准，是青春期及刚毕业年轻人。在一群用户心里，Beats耳机是最潮流时尚且低音超棒耳机，无其它可比。
在职场中，对于刚毕业的女生而言，Beats具备时尚好看的特质，让你难以想出有什么能替代它；在大学校园里，对于热爱打篮球的男生来讲，Beats显得颇为招摇，其低音也十分给力，同样让你没法想到有啥替代品。苹果进行了背书，还有明星予以代言，以及IP定制等，关于产品的这么一系列玩法，Beats全都涉及到了。不管是年轻人冲着颜值时尚而去，或者是冲着其低音而来，Beats都确立起了绝对的购买路径。这正是Beats真正强大之处。（在天猫耳机品牌销售榜当中，Beats长期占据榜首）
去打造那绝对路径的办法，同样而言也能够被应用于国内的智能音箱市场之中。主流市场所存在的全面竞争，已然是极为激烈的状态了，新品牌几乎没有取得胜利的可能。然而在区域市场方面，像针对儿童、老人这样的细分人群，依旧是能够存在价值纵深、设计极化的短暂机遇的。
市场崛起情形发生之际，多数人惯于将目光投向整体全局市场，然而全局市场终究会演变成寡头之间的激烈纷争角逐。倘若企业并无绝对必胜的十足把握，于区域市场构建起坚不可摧的绝对壁垒，这其实也算得上是一种较为稳健妥当的策略办法。就好比在海外市场领域，亚马逊与谷歌展开了争霸的激烈恶斗较量，微软音箱最终直接被扫地出局；又比如在2017年手机市场，小型品牌呈现加速萎缩态势，而美图手机却实现了2倍增长的良好成绩。远大宏伟梦想究竟重要，还是成败结果重要，或许根本就不存在答案。
总结：
1、互联网产品，体验是最为重要的，硬件产品，则是决策更为关键，两者存在差异，原因在于产品成功所依据的指标不一样，并且用户的行为路径也有所不同。
2、购买产品的用户所选购的并非是最为优质的产品，而是最为适配的产品，成功的产品需要拥有必定会被购买的绝对路径。
3、有三个步骤用于打造绝对路径，这三个步骤分别是，锁定精准用户，铸造壁垒价值，固化决策认知。还要有标点符号。
你关心的产品销量好吗？有什么必买的理由？
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