纳伟仕 代工型企业变形记

在一个带着瑟瑟之感的秋日的下午，厉天福和跟他一块儿创业的两位大学同学做出了分家的决定，自此之后各自建立门户独立开展发展之路。他们当中有一个前往了东莞，还有一个去到了深圳，仅仅厉天福依旧留在广东惠州。

早在1993年，飞利浦(香港)研发中心有一群年轻人，其中包括厉天福 ，这群年轻人雄心勃勃地出来闯荡天下 ，他们把激光数码VCD的研发当作切入点来创立企业 ，这家企业是全国最早的VCD生产企业当中的一个。

此次分家致使惠州市纳伟仕视听科技有限公司（以下简称“纳伟仕”）陷入捉襟见肘的境地：企业账面上资金不但没有，反而存在500多万元负债。厉天福决定咬紧牙关支撑下去。很快，他做出了一个大胆的决定：“退出VCD生产，进行产品战略转移，全面介入多媒体音响领域，业务重心朝着外贸与国内市场同步推进，并且着力打造自有品牌NIVS。”。

可以这样改写：然而，就一个往昔的代工型企业来说，它究竟能不能顺利地将国内市场给打开呢？这不但需要去付出高昂的渠道建设方面的费用，对于品牌营销的实力而言，同样是一场巨大的考验，如果是面对繁杂且还残酷的国内市场竞争状况，纳伟仕给出的答案是什么呢？那就是在2009年全球经济呈现低迷态势的时期，纳伟仕营收达到了1.86亿美元，净利润处于2350万到2550万美元之间，其营业收入相较于2008年增长了25%。

抢先进入国内市场

纳伟仕针对国内市场进行转型首先是从代工厂那种“订单式加工”的多品牌产品线开始，从中做出选择主打产品的举动，接着采用产品差异化营销方式去打开国内市场，在这些过程中都并非是顺利无阻的，它也同样走过了许多曲折的道路。并且在每一条这样的曲折路途后面，所呈现的就是大多数代工企业由于转型未成功而导致的走向灭亡的悲惨结局。

厉天福告知《中国经营报》记者，众多从事外贸的代工厂，是鉴于全球金融危机致使生存陷入困境，才无奈转入国内市场。然而纳伟仕不一样，在金融危机尚未降临之际，它就已然转型至国内市场。另一方面，金融危机或许对奢侈品存在一定影响，可是对日用电子消费品影响并不显著，原因在于人们总归要生活，纳伟仕的国外订单并未受到极为明显的影响。相反，2007年因受国内劳动力以及生产成本提升的影响，彼时“中国制造”在某种程度上已然丧失了某些先天优势。厉天福察觉到国内市场存在着利润增长空间，同时自有品牌也具备那方面的增长空间，于是，在同行里头，他比较早地就开始留意国内市场的开拓事宜，并且着手自有品牌的构建工作了。

纳伟仕的国内第一桶金源自一家西班牙企业的500万美元大单，厉天福在“接与不接”的那一瞬间抉择，差点就与之擦身而过，2003年11月中旬，这家西班牙公司要制作新年礼品，数量庞大且要在新年前发货，这是一场与时间的竞赛，面对丰厚利润，珠江三角洲众多电子企业都没敢接，听到此消息，11月13日下午3点多，厉天福径直前往香港，与西班牙公司老板会面，拿到样品后即刻赶回惠州。这是一款已完成的音箱，需于一周内完成开发，完成模具制作，完成材料采购，还要安排好生产。

厉天福心里明白，自己所经营的企业规模并非很大，承接这个订单存在很大风险，然而就企业未来发展而言，值得去拼一下。因为一套音响需要六个木箱，除了让自身的木箱厂加班加点赶制外，厉天福还联系了珠三角地区总共十一个工厂，让它们紧急加班为纳伟仕生产木箱。

厂房不够用，在那情况下产品都堆到露天之处啦，厉天福暗自庆幸，因为那40多天里惠州竟然没下过一滴雨！40多天之后，300多个货柜的家庭影院音响被发往西班牙，纳伟仕的资金链转危为安。这一回，厉天福用部分利润购买了一块300亩的土地，将其作为国内产品的生产基地，而那便是如今的惠州纳伟仕工业园。

押宝多媒体音响

厉天福在国内市场站稳脚跟以后，将“宝”押在了多媒体音响上且主打国内市场，而非利润丰厚的其他电子产品，厉作出解释，做VCD、液晶电视，在上游购买机心等核心部件时需要大量现金，而选择多媒体音响，其产品构架决定在采购方面不会占用过多现金，对上游的账期会在二三个月，如此对于企业有很充足的还款期限。

纳伟仕决心深度踏入国内市场之前，中国电子音响行业历经了一回盛极转衰的变动，中国投资咨询网的统计资料表明，截止2007年11月末，全行业规模以上企业数目527家，当中亏损企业154家，亏损占比为29.22%，国内品牌除去山水、爱浪以及丽声之外寥寥无几，厉天富最终瞅准多媒体音响领域，是鉴于多媒体音响在国内不存在一个垄断性大品牌，纳伟仕打造品牌的空间广阔、不存在直接竞争对手。当时业内人士估计，中国音响市场空间超过500亿元。

至此，纳伟仕所进行的转型思路渐渐变得清晰起来，其一，是从涵盖全产品线转而进入到单一产品品种的范畴；其二，是由原本是以OEM、ODM出口作为主要方向，转变为出口与国内市场两者并重的局面；其三，是从以订单式加工为主翻转到主打自有品牌营销，并且以订单加工作为辅助。2009年往后，纳伟仕的多媒体音响在国内的发展开端遭遇瓶颈，其产品定价十分低，通常是在二三百元一套。为了能够提升利润，纳伟仕将目光瞄准了利润颇为丰厚的手机领域。2009年7月16日，纳伟仕组建了3GFa。在2009年12月的时候，纳伟仕凭借资本市场所具有的优势，收购了手机制造公司东日数码，打算在2010年达成1000万台手机的营销目标，其中800万台用于出口，以纳伟仕品牌在国内市场内销200万台，手机类产品的总营业额有希望超过20亿元。

坚持产品差异化

2008年，是纳伟仕有着从“无声生产期”转变至“有声营销期”情况的转折年，公司副总裁杨波告知《中国经营报》记者，从2009年于央视投入3000万元进行广告投放开始，纳伟仕那种为他人做了16年嫁衣的状态开始变化，要学习格兰仕那般凭借自有品牌在国内市场发力。

企业处于转型初期时，质量好并非便能在短时间内获消费者认可。厉天福觉得，国内市场品牌众多，要想快速胜出，就得寻觅“吸引眼球”的产品。基于此想法，世界杯足球赛期间，纳伟仕设计的足球运动员左脚造型的“黄金左脚”音箱畅销，提供差异化产品的形象于行业内确立，且开始身处于行业全国十强之列。

具有差异化的产品，其局限以及难点在于，并非某一款产品销售状况良好便意味着成功，而是要持续寻觅并确保产品具备差异化。纳伟仕把目光投向北京，去寻觅一些电子科研所展开产品研发以及合作。在2006年的时候，纳伟仕找到中科院，一同研究展开合作开发语音交互技术，2007年10月它获得奥组委授权，与中科院合作研制的奥运福娃机器人在高交会展出，收获了不少订单。以智能、语音作为特色的具有差异化的产品进入国内市场。厉天福持有这样的看法，那种融合了智能功能、具备声控特性的等离子电视机，会被当成是纳伟仕在未来5年期间主要的、能够带来利润增长的源头。

记者观察VIEW

融资之困

做国内市场，营销需要雄厚资金，渠道也需要雄厚资金，很多外贸型企业，因自身一直做贴牌加工，产品质量有先天优势，产品价格也有先天优势，然而要转身向国内市场，融资便成了一大难题，尤其纳伟仕这类典型的以订单式加工为主的代工型企业，到底如何能快速融资，这就成了能否在国内立足的主要条件之一。

代工类型的企业去进行生产，每一个都可以做到，然而要是说起资本市场，仅仅只有不到百分之五的企业能够成功地解决资金方面的困局。实际上，纳伟仕从二零零四年开始就存在借助资本市场来融资的想法，并且积极地去施行。在谈到逆市上市这件事情的时候，厉天福当时就非常坚定地表示：“上市取得成功、股份能够实现流通，企业便可以成功。”这一成功的最大的成本是时间。为了此，纳伟仕付出了差不多五年的时间，走了一条先是海外然后国内、最终又出海的曲折的上市道路。

此次美国 IPO 之前，纳伟仕也尝试过登陆国内 A 股市场，那时选的是借壳上市。厉天福说，2004 年纳伟仕就进行了股份制改造。然而，作为民营企业，单靠自身能力实现快速发展是不可能的，得改变身份、搭建平台、整合资源。厉天福解释，纳伟仕直接上市也并非不行，之所以绕道借壳，是由于直接上市存在诸多不太确定的因素。然而，于国内A股市场所进行的这两次借壳尝试，均以失败告终，厉天福针对此给出的解释为，在2006年以前，“于内地上市基本没有可能性”。到了2008年，厉天福唯有将视线投向海外，他所看重的乃是海外市场“再融资不存在时间限制”，再融资只要在2至3个月的时长内通过证监会的审核便行了。这在极大程度上满足了纳伟仕急切需要资金投资途径的需求。但返回国内市场的他，似乎又要面临资金方面的难题了。(本文来源：中国经营报 )。